ダイレクトメールなどの広告は自信を持って訴求する必要があります。情報発信側が自信を持つことで、ユーザーからの信頼感や安心感を得られることになります。それらの信頼や安心は、モノを購入するときの決め手ともなる要素です。すでに購入歴があるユーザーに対しても、あえて繰り返して「○○の正規代理店」などと打ち出すことで、そのショップで購入したことは間違いではなかったこと、そして次回もそのショップで購入しようという意欲を引き出すことができます。
それはエンドユーザーが潜在的に求めていることでもあります。あえて能動的に信頼の出来る店を探すわけではありません。希望する商品の取扱店の情報に触れる度に、無意識のうちにそのショップが信頼出来るのかどうかを判断しているのです。そして少しでも「怪しい」と感じたら、わざわざショップ側に「怪しいのではないですか」などとは聞きません。黙って去っていくのです。ですから、「信頼出来る」ということは常に打ち出しておくことが大切です。
そしてやはり価格です。その商品が他店でも販売されている場合、間違いなくユーザーはその商品を比較します。同じものであれば、より価格が安い方で購入したほうがいいからです。ですから、他店での取り扱い状況や価格などは、常に監視しておく必要があります。逆にライバル店も同様にアナタのショップの情報をマークしています。これは「価格競争」であり、ダイレクトメールの良し悪しに直接関係しないのですが、もし価格が他店に負けていて、もう値引き出来ない場合、オマケやショップ独自のポイントなどを打ち出して差を埋めるなどの努力が必要です。
そしてエンドユーザーが求めている他の情報は、「その商品を買った人の感想」です。いわゆる「レビュー」というものです。今の時代はどのような広告、どのような商品説明も、このレビューにはかないません。そして、インターネットなどで調べればそのレビューはいとも容易く見ることができます。ですから、もし悪評の多い商品であれば、取り扱い自体を考えなおしたほうが良いのです。それもダイレクトメールの手法とはズレたことかもしれませんが、事実、どれだけ美化しても悪い評判が立っている商品はもう売れません。
今の時代、情報はかんたんに錯綜します。そしてどのような情報でもユーザーは得ることができます。現代の販促、広告に求められていることは「誠実さ」なのかもしれません。ユーザーが気になる情報、欲しい情報は、ダイレクトメールの外にも存在しているのです。たとえダイレクトメール上で美化しても、すぐにその化けの皮は剥がされてしまうのです。誠実経営、そして本当に顧客のためになる情報を提供することが、なによりも効果的な販促となります。「ウソ」を見抜く目を、エンドユーザーは持っています。ですから本質で戦うのです。本質で勝負するのです。その本質をより的確に伝えるための、ダイレクトメールであるべきです。